Cómo el Inbound Marketing te ayuda a enamorar a tus clientes

¡ATENCIÓN! Este post contiene numerosos datos estadísticos sobreInbound Marketing que pueden hacerte replantear las estrategias de tu empresa. Lee bajo tu propia responsabilidad.

 

 

 

El Inbound Marketing está ganando popularidad con cada día que pasa. No nos sorprende, ya que al centrarse en resolver los problemas del usuario mejora los resultados y la reputación de la empresa que lo lleva a cabo. En el artículo de hoy, vamos a repasar 7 áreas en las que el Inbound Marketing te permite comunicarte mejor con tu público. Además, hemos preparado una infografía resumen con los datos más destacables.

1. Outbound vs Inbound: Una nueva forma de hacer las cosas.

 

Seguro que tú también has sufrido el Outbound Marketing en tu propia piel. Llamadas comerciales inesperadas, emails con ofertas super-especiales que no habías pedido, anuncios en medio de tu programa favorito… son sólo ejemplos de cómo funcionaba el Marketing del siglo pasado. Este es un marketing interruptivo (push) que te ‘obliga’ a romper con tu actividad para atenderlo. ¿No te resulta molesto?

 

La consecuencia de estas acciones es bastante lógica: el consumidor se ha vuelto un experto en evitar estas interrupciones, con lo que la efectividad del Outbound Marketing ha ido reduciéndose.

 

En este entorno es donde se gesta el Inbound Marketing, un conjunto de técnicas que buscan atraer al usuario de forma natural (pull). Se consigue mediante la creación de contenido de calidad, como veremos un poco más abajo. La efectividad del Inbound Marketing ha quedado patente a pesar de su poco tiempo de vida (recordemos que se oficializó en 2006 con la creación de un software específico para ello, HubSpot), ya que:

 

• El Inbound Marketing genera un 54% más de leads que el Outbound Marketing.   (Fuente: WebDAM Solutions)
• El coste por lead de Inbound Marketing es un 62% inferior al del lead de Outbound Marketing.   (Fuente: Mashable)

 

Además, una de las preocupaciones más habituales de los marketeros, medir el ROI de sus acciones, es fácilmente alcanzable con el Inbound Marketing, de hecho:

 

• El 41% de los marketeros afirman que el Inbound Marketing produjo un ROI medible en 2013.   (Fuente: HubSpot)

 

Si bien siempre se describe el outbound marketing y el inbound marketing como técnicas excluyentes, desde nuestra experiencia creemos que se pueden trabajar de forma conjunta. Si se ponen en marcha de forma coordinada, se puede acelerar y mejorar la obtención de resultados de las campañas de Inbound. Una sinergia entre ambas tendencias tiene efectos muy positivos: 1+1=3.

 

2. Marketing de Contenidos: tu conocimiento, la mejor forma de fidelización

 

• El 80% de los decisores en empresa prefieren recibir información de una compañía en una serie de artículos en vez de en un anuncio.   (Fuente: Content Marketing Institute).
• El contenido interesante es uno de los 3 motivos más importantes por los que los usuarios siguen a las marcas en las redes sociales.   (Fuente: Content+)

 

Los dos datos anteriores no dejan lugar a dudas: tanto si tu empresa es una B2B como una B2C, generar y entregar contenido de calidad al usuario debería ser uno de tus principales cometidos. El Marketing de Contenidos te permite construir una reputación de ‘experto’ en el sector, ya que a través de tu blog corporativo y de tus publicaciones descargables vas a estar resolviendo las preocupaciones de tus Buyer Personas.

 

Además, poner en marcha una estrategia de contenidos va a beneficiarte a nivel SEO. Por un lado, estarás trabajando nuevas palabras clave y, por otro, crearás continuamente contenido ‘fresco’ para tu web:

 

• Los blogs generan para las páginas web un 434% más de páginas indexadas y un 97% más de enlaces indexados.   (Fuente: Content+)

 

El blog, por lo tanto, sirve como puerta de entrada de potenciales clientes a tu web:

• Las compañías B2B que publican en un blog corporativo generan un 67% más de leads que aquellas que no lo hacen.   (Fuente: WebDAM Solutions)
• Los leads orgánicos tienen una conversión a cliente del 14,6%, mientras que los leads de outbound marketing se cierran en un 1,7%.   (Fuente: HubSpot)

 

3. Las redes sociales: línea directa con tu público

 

La tecnología ha puesto en manos de empresas y usuarios una de las herramientas de comunicación más poderosas: las redes sociales. Una nueva plataforma en la que las empresas pueden dar a conocer sus productos y comunicarse de forma bidireccional con su público.

 

Las redes sociales pueden ser muy positivas para tu empresa, ya que son un altavoz de tus contenidos y de tus productos o servicios. Si generas una comunidad alrededor de tu marca, además, vas a tener una fábrica de atracción de tráfico y leads nada desdeñable.

 

• LinkedIn genera más leads para empresas B2B que Facebook, Twitter o que los blogs por separado.  Aunque únicamente un 47% de los marketeros B2B está usando activamente LinkedIn vs. un 90% que usa Facebook.   (Fuente: WebDAM Solutions)
• El 43% de los marketeros consiguió un cliente via LinkedIn y el 52% consiguió un cliente via Facebook.  (Fuente: WebDAM Solutions)

 

4. Recicla tu Email Marketing.

 

Lo primero, y más importante, ¡olvídate de volver a comprar una base de datos!

 

Con una estrategia de Inbound Marketing estarás invirtiendo directamente en la creación de una lista de emails de potenciales compradores. Una lista que, además, se irá engrosando y renovando continuamente. Esto es clave para el éxito de tus campañas de email:

 

• Las bases de datos de Email Marketing se deterioran de forma natural un 25% cada año.   (Fuente: HubSpot)
• Eliminar a cualquiera de tu base de datos que no haya interactuado con tus emails en un año aumenta inmediatamente tu ratio de entrega en un 3-5%.   (Fuente: HubSpot)

 

Si a esto le sumas un envío de emails más segmentados en función del interés de tus contactos y unos pequeños trucos de optimización, vas a mejorar rápidamente los resultados de tus campañas:

 

• El ratio de click es mayor si se usa el nombre del receptor en el asunto del mensaje que si no se usa.  (Fuente: HubSpot)
• Los emails personalizados mejoran el ratio de clic en un 14% y el ratio de conversión en un 10%.   (Fuente: Aberdeen Group)
• Los emails que incluyen botones para compartir en redes sociales tienen un ratio de clic un 158% superior a los que no los incluyen.   (Fuente: WebDAM Solutions)
• El 66% de los consumidores han realizado una compra online como resultado de una campaña de email marketing.   (Fuente: Direct Marketing Association)

 

5. Lead Nurturing o cómo madurar tus oportunidades comerciales.

 

• El ciclo de venta medio ha aumentado un 22% durante los últimos 5 años debido a un mayor número de decisores en el proceso de compra.   (Fuente: Sirius Decisions)
• El 79% de los leads nunca convierte en venta. La falta de lead nurturing es la causa más común de este mal dato.   (Fuente: MarketingSherpa)

 

¿Cómo puedes contrarrestar estos datos? ¡Dando más y mejor información a los decisores!

 

La forma más fácil de hacerlo es usar el lead nurturing, una técnica de automatización del Marketing que consiste en enviar una cadena de emails personalizados al usuario. A través de estos emails puedes dosificar el contenido que envías al usuario e ir haciéndole llegar información cada vez más cercana a tu producto. Es decir, gracias al lead nurturing el usuario conocerá cada vez mejor tu compañía y tu producto o servicio.

 

En resumen, podrás ir madurando o ‘calentando’ los leads para maximizar el número de gente interesada en comprarte a ti en vez de a tu competencia.

 

• Los leads madurados con lead nurturing realizan compras un 47% mayores que aquellos no madurados.  (Fuente: The Annuitas Group)
• Las compañías que destacan en lead nurturing generan un 50% más de leads listos para la venta a un 33% del coste.   (Fuente: Forrester Research)

 

 

6. Lead Scoring o cómo llamar en el momento oportuno a la persona indicada.

 

• El 79% de los marketeros B2B no han establecido un lead scoring.   (Fuente: MarketingSherpa)

 

Imagínate que pudieras disponer de una máquina que enviará los leads que están listos para comprar a un comercial. Lo más parecido a esta herramienta imaginaria es el lead scoring, una técnica de automatización del marketing que otorga una puntuación a los distintos integrantes de nuestra base de datos.

 

Esta puntuación es recomendable configurarla teniendo en cuenta factores demográficos (edad, país de residencia, cargo en la empresa, número de trabajadores, departamento…) y factores de comportamiento (número de páginas vistas, número de descargas, número de visitas a nuestra web, ¿ha visitado nuestra página de precios?).

 

Los leads que rankeen alto en ambas categorías serán aquellos que nuestros equipos comerciales deberían trabajar en primer lugar, ya que son los que más probablemente estén listos para comprar.

 

• Sólo el 25% de los leads es válido y debería pasarse al departamento de ventas.   (Fuente: Gleanster Research)

 

Implantando esta técnica, por lo tanto, estarás ahorrando un montón de llamadas incómodas a la población. ¡Bien hecho!

 

// Aclaración: recomendamos poner en marcha el lead scoring en el momento que tu funnel de marketing y ventas esté a pleno rendimiento. Es decir, si no generas suficientes oportunidades de negocio para tu equipo comercial, primero deberías centrar tus esfuerzos en conseguir un volumen de leads adecuado para que tu empresa pueda seguir creciendo. Una vez estés satisfecho con la cantidad de oportunidades comerciales, puedes empezar a trabajar para mejorar la calidad de éstas. Así tus comerciales podrán centrar sus esfuerzos en aquellos contactos con mayores posibilidades de éxito.

 

7. Tu web: una experiencia única para cada usuario.

 

• El 78% de los CMO piensan que el contenido personalizado es el futuro del marketing.   (Fuente: WebDAM Solutions)

 

En agosto de 2013 HubSpot lanzó una de sus últimas y más poderosas innovaciones, el COS, un gestor de contenido que permite personalizar el contenido de nuestra web en función de quién lo está leyendo (un primer visitante, visitante recurrente, oportunidad comercial, cliente…). Con el COS se puede construir una web más dinámica, que muestre información al usuario en función de sus intereses. Con la personalización de tu web puedes comunicarte de forma más efectiva con los visitantes, ya que el contenido que les vas a mostrar irá cambiando en función de la fase del ciclo de compra en la que estén. Cuanto más te visiten e interactúen contigo, más información irán recibiendo de tu empresa.

 

Por ejemplo, si una persona ha descargado alguno de tus contenidos a través de una landing page, en su próxima visita puedes recomendarle contenidos similares ya que le pueden interesar. Además, si has recogido su información de contacto, podrás saludarle usando su nombre y reformular los textos de tu web en base a su cargo o departamento en la empresa.

 

Como bien explican en la infografía ‘los marketeros usarán el contenido dinámico para entregar experiencias altamente personalizadas al público correcto en el momento adecuado’.

 

En resumen, el inbound marketing pone en tus manos la posibilidad de generar más y mejores leads y de trabajarlos de forma más eficiente. ¿Estás preparado para enamorar a tus clientes?